스타트업 마케터라면 한 번쯤은 TOFU, MOFU, BOFU라는 용어를 들어보셨을 겁니다. 저도 처음엔 “이게 대체 뭐야?” 싶었는데, 퍼널 전략을 고민하면서 하나둘씩 그 퍼즐이 맞춰지기 시작했죠. 이 개념들은 단순히 고객 여정을 세 단계로 나눈 게 아니라, 실무에서 ‘무엇을 언제 어떤 톤으로 보여줘야 하는가’를 결정짓는 아주 강력한 도구입니다.
지금부터 TOFU, MOFU, BOFU가 무엇이고, 왜 마케터가 이걸 이해해야 하는지를 저의 실무 경험을 바탕으로 쉽게 풀어보겠습니다.
1. TOFU, MOFU, BOFU란?
먼저 간단히 용어 정리를 해볼게요. 이 세 용어는 마케팅 퍼널(Funnel), 즉 고객 여정의 흐름을 상단-중단-하단으로 구분한 개념입니다.
- TOFU (Top of the Funnel): 아직 우리를 잘 모르는 고객, 관심만 있는 상태
- MOFU (Middle of the Funnel): 비교하고 탐색하면서 우리 브랜드에 점점 가까워지는 중간 단계
- BOFU (Bottom of the Funnel): 지금 결제하거나 문의할 가능성이 높은 고객
이걸 알면 어떤 콘텐츠를 어디에 배치할지, 누가 어떤 상황에서 어떤 반응을 보일지를 훨씬 정밀하게 설계할 수 있습니다.
2. TOFU: 고객의 ‘첫 관심’을 사로잡는 구간
처음 SEO 콘텐츠를 만들 때 흔히 저지르는 실수가 있습니다. 바로, ‘우리 제품이 최고예요!’를 너무 일찍 말해버리는 거죠. TOFU는 그런 구간이 아닙니다.
예를 들어,
- “마케팅 자동화가 왜 필요할까?”
- “스타트업이 놓치기 쉬운 마케팅 채널 5가지”
이런 글이 TOFU 콘텐츠입니다. 브랜드를 처음 접하는 고객이 ‘어, 이거 나한테도 해당되는 문제네?’ 하고 클릭할 수 있어야 합니다.
TOFU 콘텐츠 목적은?
- 문제 인식 유도
- 브랜드 첫 접점 만들기
- 검색 유입 or SNS 확산
3. MOFU: ‘관심’을 ‘신뢰’로 바꾸는 구간
고객이 우리를 알긴 알게 되었는데, 아직 구매하기엔 부족한 상태입니다. 이때 필요한 건 신뢰입니다. 그리고 그 신뢰는 ‘정보’에서 옵니다.
이런 콘텐츠가 효과적입니다:
- “OO 마케팅툴 vs XX 툴, 뭐가 다를까?”
- 실제 고객 인터뷰나 사용 후기
- 체험판, 웨비나, 리포트 제공
이 시점의 고객은 비교하고 분석 중입니다. 따라서 ‘왜 우리여야 하는가’를 논리적으로 보여줘야 합니다.
MOFU 콘텐츠 목적은?
- 리드 수집 (이메일, 신청서 등)
- 브랜드 신뢰도 강화
4. BOFU: ‘설득’이 아니라 ‘확신’을 주는 구간
이제 고객은 거의 마음을 정했습니다. 남은 건 확신. 이 단계에서는 장황한 설명보다, 구체적이고 직관적인 정보가 필요합니다.
예를 들면:
- 가격표, 플랜 비교
- 신청하기 버튼이 강조된 랜딩페이지
- 데모 신청 or 상담 연결
여기서 UX, CTA 문구 하나가 전환율을 좌우할 수 있습니다.
BOFU 콘텐츠 목적은?
- 구매/상담 전환
- 마케팅에서 세일즈로 자연스러운 연결
5. 퍼널을 구분해서 콘텐츠를 만든다는 건?
예전엔 하나의 블로그 글에 모든 정보를 다 우겨넣곤 했습니다. 그런데 퍼널을 이해하고 나니, 콘텐츠의 목적이 달라졌습니다.
- TOFU: ‘이게 당신 문제입니다’를 말하는 글
- MOFU: ‘이게 우리가 그 문제를 해결하는 방식입니다’를 말하는 글
- BOFU: ‘그러니, 지금 행동하세요’를 이끄는 글
콘텐츠마다 이 톤과 목적을 분리하지 않으면, 고객은 중간에 지치거나 이탈하게 됩니다.
결국 콘텐츠의 목적, 퍼널의 목적은 고객을 성공적으로 전환까지 이끄는 것이니까요. 이를 항상 염두에 두고 콘텐츠를 작성한다면 더 좋은 성과를 가져올 수 있을 거에요.
마무리하며
TOFU, MOFU, BOFU를 구분해서 콘텐츠를 만든다는 건 단순히 퍼널을 나누는 게 아니라, 고객과의 대화 흐름을 설계하는 일입니다. 실제로 몰린다컴퍼니에서도 클라이언트 콘텐츠를 기획할 때 이 퍼널 구조를 기준으로 나누어 설계하고 있구요.
지금 내가 만들고 있는 콘텐츠가 어디에 해당되는지, 독자가 어떤 상태인지 한 번쯤 되묻는다면, 그 콘텐츠는 분명 더 강력한 전환을 만들어낼 수 있을 겁니다.
만약 스타트업 SEO에 대해 더 관심있으시다면 2025 스타트업 SEO 가이드 포스팅을 참고해 주세요 🙂
감사합니다.